Zoom sur 6 exemples de scénarios de Marketing Automation

Le marketing automation peut avoir un impact considérable sur votre performance CRM, que ce soit pour générer de nouveaux prospects, améliorer le taux de conversion ou la rétention. Les chiffres sur le ROI généré par la mise en place d’outils de Marketing Automation ne manquent pas, cf. synthèse de chiffres. Si l’efficacité potentielle n’est plus à démontrer, encore faut-il savoir concrètement quels scénarios mettre en place. Pour vous donner un peu d’inspiration, nous avons sélectionné quelques scénarios mis en place par les utilisateurs de SendinBlue Automation. Ces exemples de scénarios devraient vous aider à voir ce qu’il est possible de faire facilement, notamment en matière de scénario de “Bienvenue” ou des scénarios de “Prospection”.

Exemples de scénarios email de “Prospection”

Domomat

Si le Marketing Automation était surtout utilisé par des entreprises B2B, les choses ont changé ces derniers temps. Le Marketing Automation se démocratise de plus en plus auprès des e-commerçants. Exemple concret avec le site ecommerce Domomat.

Du matériel électrique à la plomberie en passant par l’outillage. Domomat est un site de vente en ligne proposant un excellent rapport qualité / prix. Il s’adresse aux particuliers et aux professionnels du bâtiment et son équipe oeuvre tous les jours pour fournir un service technique et un accompagnement personnalisé à tous ses clients. A noter que le site web domomat.com est développé sous Prestashop, ce qui leur a permis d’installer SendinBlue très simplement grâce au plugin dédié.

Zoom sur un scénario “Abandon de panier”

Devenu un grand classique en e-commerce, le scénario de panier abandonné reste très efficace. L’idée est simple, envoyer un email à tous ceux qui ont ajouté un produit au panier, sans réaliser un achat dans l’heure qui suite. La mise en place n’est pas si simple, déjà parce que cela suppose d’avoir “identifié”(i.e connaitre l’email du visiteur) d’une partie des visiteurs avant l’ajout panier, et d’autre part parce qu’il faut envoyer un email percutant sans donner l’impression d’être Big Brother.

Le scénario est relativement simple en apparence, mais il y a tout de même du travail en amont. Le déclenchement du scénario a lieu lorsqu’il y a un évènement “Ajout panier” sur le site web. Cela suppose de mettre en place un tag spécifique sur le site web lors du déclenchement de l’ajout panier, cf. documentation. Deuxième étape, attendre pendant 5 heures pour voir si une confirmation de commande a lieu, et si ce n’est pas le cas, on envoie le premier email d’abandon de panier.

domomat scenario email

 

Petit aperçu de l’email en question. A noter qu’il y a une troisième étape, si le premier email d’abandon de panier n’a pas permis de générer une commande au bout de 2 jours, un deuxième email d’abandon est envoyé.

domomat template email

 

Et après avoir scrollé un peu, on retrouve la liste des produits de son panier.

 

domomat template email

On a aimé dans ce scénario

  • L’abandon de panier en deux temps, avec une première relance au bout de 5 heures, et une deuxième au bout de 2 jours si le premier email d’abandon de panier n’a pas permis de générer une commande.
  • L’email d’abandon de panier qui inclut un aperçu visuel des produits du panier. Pas si facile à faire, car cela suppose de stocker les produits de tous les paniers (et de les envoyer sous forme d’attributs à SendinBlue), mais l’impact sur les performances n’est pas négligeable pour un site ecommerce avec un peu de trafic.

La Fabrique du Net

La Fabrique du Net est un centre de ressources et une marketplace pour les entrepreneurs web. On y trouve de nombreux guides et articles pour faire les bons choix lors de la création d’un site internet et de sa promotion. Le modèle économique du site internet s’appuie sur la vente de leads qualifiés et sur l’affiliation. Concrètement, cela signifie que l’objectif est d’amener les lecteurs du site internet à remplir un formulaire de demande de devis  et/ou à cliquer sur les liens des sites web partenaires. Et le Marketing Automation peut être très utile pour cela, c’est un formidable outil pour transformer des contacts en prospects qualifiés  !

Zoom sur un scénario “Téléchargement de document”

Un classique du marketing B2B. On propose aux lecteurs de télécharger un document, ici un tableau de bord e-commerce, et derrière on leur envoie une séquence d’email. A noter que La Fabrique du net est un site développé sous WordPress, qui utilise Gravity Forms et le plugin SendinBlue pour les formulaires. L’intégration avec SendinBlue est automatique, et pour chaque formulaire, on peut choisir dans quelle liste sont enregistrés les contacts. Dans cet exemple, les contacts arrivent sur une liste “Prospection – Téléchargement Excel – Tableau de bord” après avoir saisi leur adresse email. Et voici à quoi ressemble le scénario.

lafabriquedunet scenario email

 

Le scénario mérite quelques explications. Selon le document à télécharger, le contact entre dans une liste SendinBlue spécifique “Téléchargement Excel – Budget prévisionnel ecommerce” dans notre exemple. On actualise ensuite le score Ecommerce, et on envoie un email avec le lien de téléchargement du document (gratuit, mais en lecture seule). C’est maintenant que les choses deviennent intéressantes. Si le contact a ouvert l’email avec le lien de téléchargement, on lui envoie quelques minutes après un autre email pour l’inviter à découvrir la version payante du document, et on l’ajoute dans une liste “Prospection – Marketing web” qui déclenchera un autre scénario.

Voici un aperçu du premier email envoyé, celui qui contient le lien de téléchargement “gratuit”.

template email la fabrique du net

 

Et plus intéressant, le deuxième email qui est envoyé pour inviter le contact à télécharger le modèle d’Excel payant. Il est envoyé quelques minutes après le premier, pour laisser au contact le temps d’ouvrir la version gratuite du document et d’avoir une petite frustration à l’idée de ne pas pouvoir tout mOnodifier.

template email la fabrique du net

On a aimé dans ce scénario

  • L’utilisation d’un score ecommerce qui s’incrémente de 1 quand le contact a ouvert l’email avec le lien de téléchargement, ce qui va permettre de personnaliser la séquence d’email par la suite.
  • L’architecture des scénarios est plutôt bien pensé. Au lieu de mettre toute la séquence d’emails directement dans un scénario propre à chaque document téléchargé, alors que les emails sont quasiment les mêmes quel que soit le document téléchargé, le choix a été fait d’avoir plusieurs scénarios en amont et un seul scénario en aval. En amont, il y a un scénario pour chaque document à télécharger, puis un seul scénario en aval le scénario “Prospection” qui se déclenche quand le contact entre dans la liste “Prospection – Marketing web” et qui contient la séquence d’email.

Studio Connecté

Studio Connecté est un studio de développement digital lancé par Benjamin Azan en 2014. L’expression “studio de développement” prend tout sens ici. Le Studio connecté n’est pas une agence digitale comme les autres, l’équipe de Benjamin a la particularité d’intervenir sur des projets de sites web, d’applications mobile, mais également d’objet connectés. Ils ont travaillé notamment sur deux projets, une montre connecté qui fait aussi porte-clé biométrique lancé par  Ionosys, et un système d’impression 3D sur mesure, capable de s’intégrer avec les applications mobiles pour enfants de l’éditeur Potatoyz.

Zoom sur un scénario “Suite formulaire”

Le Studio Connecté récupère des prospects dans une liste “Magic Sourcing”, un nom de liste qui laisse penser qu’il ne faut poser la question de l’origine des prospects (…). Il y a de grandes chances qu’il s’agisse de personnes qui n’ont pas rempli de formulaire ou laissé leur consentement d’une manière très explicite en amont, mais on est dans un cadre B2B, donc c’est une pratique autorisée. L’objectif du Studio connecté est double, d’une part envoyer un ou plusieurs messages de prise de contact pour essayer de fixer un rendez-vous, et d’autre part, inscrire les prospects “réactifs” dans une liste “Newsletter” afin de les solliciter par la suite. Le scénario est très bien construit, un modèle du genre !

studioconnecte scenario email

 

Et pour voir ce que cela donne concrètement, voici un aperçu de l’email de “Prise de contact” que les prospects reçoivent juste après avoir rempli un formulaire.

studioconnecte template email

 

Pour limiter la pression marketing sur les prospects qui n’ont pas manifesté de signe d’engagement, Studio connecté a mis en place un deuxième scénario très intéressant. L’idée est simple, un prospect qui n’a pas ouvert le moindre email durant 30 jours n’a aucune raison de rester dans la liste prospection.

On a aimé dans ce scénario

  • L’architecture globale des scénarios est très bien pensé. Tous les prospects entrent dans une même liste, ils reçoivent une séquence d’emails spécifiques. S’ils témoignent d’un certain engagement, ils rentrent également dans la liste Newsletter, et surtout, s’ils ne manifestent aucun intérêt pendant 30 jours, ils sortent du scénario de prospection. Une vraie gestion de la pression commerciale comme on aimerait en voir plus souvent !
  • L’email de prise de contact est plutôt efficace. On pourrait tout à fait penser qu’il s’agit d’un email personnalisé, surtout quand on lit la proposition de rendez-vous “mercredi prochain”. L’idée du rendez-vous à confirmer est brillante. Elle me rappelle d’ailleurs une technique de growth hacking encore plus agressive (mais diablement efficace) proposée par Oussama Ammar (fondateur de l’accélérateur The Family”), envoyer à vos prospects un email du genre “Re: Conformation rdv – Oui, je vous confirme notre rendez-vous mercredi prochain à 15h”. Le taux de retour est très élevé, et à vous ensuite d’expliquer qu’il s’agissait d’une erreur, mais que vous serez tout de même ravi d’échanger. Seul petite faiblesse de l’email de prise de contact, il gagnerait peut être à finir par une question. Si vous voulez connaître toutes les bonnes pratiques sur le sujet, je vous invite à lire cet article sur les 15 exemples d’emails de prospection de haut niveau.

Exemples de scénarios emails de “Bienvenue”

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Tagerim

Tagerim est un promoteur immobilier indépendant créé en 1985, par Jérôme Quentin-Mauroy. Ils financent et pilotent la construction de résidences sur l’ensemble du territoire national, avant de vendre ensuite les appartements à des particuliers. Tagerim intervient également dans l’hôtellerie avec sa marque 9Hotel, la gestion de résidences étudiantes et l’investissement en immobilier commercial. Pour un promoteur immobilier comme Tagerim, le site internet est avant tout un moyen de collecter et de qualifier des prospects intéressés pour un achat d’appartement. Le Marketing Automation est utilisé depuis quelques mois pour améliorer la qualification des formulaires et permettre aux équipes marketing d’être autonomes sur un sujet auparavant géré par la DSI.

Zoom sur un scénario “Suite formulaire”

A nouveau, il s’agit d’un scénario qui permet de scorer des prospects et de leur apporter une réponse différente selon leur profil / niveau d’engagement. Déjà, premier constat sur l’architecture du scénario. Les contacts qui arrivent dans la liste « tagerim-programme » viennent de tous les formulaires du site. C’est l’attribut « SOURCE_CANAL » qui définit le type de formulaire que l’utilisateur a rempli. Cela permet à Tagerim de déclencher une réponse adaptée à la requête avec le contenu correspondant à sa demande (ex : brochure). L’attribut « PONDERATION » permet de donner une note, une valeur au prospect, plus il est élevé plus le prospect est qualifié. Il s’agit d’un scoring assez qualificatif, qui évalue la « chaleur » du prospect plus que son potentiel.

tagerim scenario

 

Et pour vous donner un aperçu plus concret du fonctionnement et du rendu pour l’utilisateur final :

> Le prospect remplir un formulaire dans un page comme celle-ci.
> Le prospect reçoit une réponse automatique comme celle ci-dessous :

tagerim template scenario marketing automation

 

On a aimé dans ce scénario

  • L’utilisation de TypeForm + Zapier pour faire remonter les données du formulaire sur SendinBlue, et du coup, mettre en place une réponse automatique selon la nature du formulaire remplie. TypeForm est l’un des meilleures solutions pour créer des formulaires beaux et efficaces. Et grâce à Zapier, l’équipe de Tagerim a pu connecter en quelques clics TypeForm et SendinBlue.
  • La mise en place d’un score pour évaluer la “chaleur” d’un prospect. A noter que ce score varie  à l’heure actuelle surtout quand le prospect remplit un deuxième formulaire, mais l’équipe de Tagerim envisage de l’enrichir petit à petit avec des informations comportementales. Exemple : +5 si clic dans un email ou + 10 si visite de davantage de page du site web.

eBikeMaps

eBikeMaps est une startup qui propose différentes solutions logicielles à destination des utilisateurs ou futurs utilisateurs de vélos électriques. La première brique est un planificateur de trajet pour vélos électriques. Petit à petit, eBikeMaps est en train de devenir une plateforme communautaire complète qui permet de planifier un trajet, mais aussi de tester et de comparer les performances des vélos, d’échanger avec la communauté, etc. La projet a été lancé en 2015 par trois jeunes ingénieurs grenoblois, Mael, Raphaël et Pierre-Louis, à qui nous souhaitons plein de réussite pour la suite !

Zoom sur le scénario “Bienvenue”

L’équipe eBikeMaps a mis en place plusieurs scénarios de Bienvenue. On vous présente ici le scénario de “Bienvenue” principal, celui qui se déclenche pour tous les utilisateurs qui s’identifient (remplissage formulaire, clic dans un email, etc.). A noter que l’équipe d’eBikeMaps a mis en place des scénarios spécifiques pour certains segments, par exemple, les revendeurs de vélos, qui se déclenchent lorsque le contact rejoint une liste spécifique. Pour résumer la logique, on peut considérer qu’il y a trois formulaires A, B et C, les deux premiers formulaires ajoutent les contacts inscrits dans une liste “1- Général” et le troisième formulaire ajoute les contacts dans une liste “2- Revendeurs”, et c’est l’ajout à la liste qui est utilisée comme point de départ des scénarios.

ebikemaps scenario automation

 

Au niveau des templates, l’équipe d’eBikeMaps utilise parfois des messages HTML personnalisés (et n’utilise pas notre éditeur Responsive Design, ce qui peut poser des problèmes d’affichage sur mobile…). Voici un screenshot du premier message envoyé “Astuce 1” pour que vous puissiez vous faire une petite idée.

template ebikemaps

 

Et quand on scrolle un peu.

ebikemaps template email

On a aimé dans ce scénario

  • Le contenu des emails, très pédagogues et agréables à lire. La mise en en forme est simple, mais soignée, l’utilisation systématique de titre permet d’avoir plusieurs niveaux de lecture, une très bonne pratique. On regrettera l’utilisation d’un template HTML sur mesure, plutôt que l’éditeur “Drag & Drop” qui permettrait d’aboutir à un résultat quasi-similaire, mais en facilitant les modifications ultérieures.
  • L’ajout d’une conditionnalité sur la langue pour être sûr que les emails soient bien envoyées à des utilisateurs francophones. Les équipes marketing négligent souvent le poids des utilisateurs qui ne parlent pas français, alors qu’il est souvent assez simple de leur apporter une réponse. A noter qu’il serait facile de rajouter un ou deux messages pour les utilisateurs anglophones en rajoutant une boucle “SI langue = EN” dans la sortie “Non” de la boucle actuelle “Si langue = FR”.

Froid News

Froid News est un magazine dédié à la logistique du froid. Dirigé par Pierre Besomi, ce magazine s’adresse à tous les professionnels de la filière, qu’ils travaillent dans les transports, le stockage, la logistique ou les équipements liés au froid. Le magazine est publié tous les deux  mois, et il est disponible à la vente à l’unité sur le site internet froid-news.com.

Zoom sur un scénario “Visite d’une page”

Le principe du Marketing Automation consiste à envoyer un e-mail au prospect suite à la visite d’une page spécifique sur le site. L’équipe de Froid-News a choisi de mettre en place un scénario de ce type qui cible tous les visiteurs. Quelle que soit la page visitée, tous les visiteurs identifiés reçoivent un e-mail de présentation de Froid-News après la visite du site. C’est un scénario qui pourrait tout à fait être décliné par la suite pour envoyer un e-mail différent selon la page qui a été visitée.

froidnews scenario automation

 

Le scénario est très simple mais il peut être diablement efficace. A deux conditions, la première c’est de réussir à “identifier”, c’est à dire à disposer de l’e-mail, pour une part importante des visiteurs (inscription newsletter, formulaires divers sur le site, etc.). La deuxième condition, c’est d’envoyer un e-mail suite à la visite qui soit percutant et donne envie de revenir. Regardons l’e-mail envoyé par Froid News.

template email froid news

 

Et après avoir scrollé un peu.

template email froid news automation

On a aimé dans ce scénario

  • La simplicité du scénario, ce qui est toujours un atout quand on veut pouvoir améliorer en continu son marketing relationnel. Il sera toujours possible de décliner le scénario pour envoyer un e-mail différent selon certaines pages, mais on vous recommande clairement de commencer avec quelque chose de très simple, d’analyser les premières statistiques, et de décliner / enrichir vos scénarios petit à petit.
  • Un e-mail de bienvenue plutôt clair et agréable à parcourir, même si on peut regretter que l’objectif marketing de l’e-mail ne soit pas assez valorisé. Si l’objectif est de susciter la vente du dernier magazine, on s’attendrait à ce que l’invitation à feuilleter ou à acheter le magazine soit beaucoup plus forte : bouton plus visible, mise en avant du prix, etc.

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